16 июн. 2015 г.

Секреты автобизнеса. Как открыть магазин запчастей и не облажаться

Еще со времен ларьков, торговавших жвачками Turbo и порошками Yupi, мы знаем, что самый понятный бизнес — это «купи-продай». Если сосед Игорь поднялся в 90-е на шоколадках, обещавших «райское наслаждение», то чем сейчас запчасти хуже? Спрос на них предсказуем и стабилен: вон сколько машин на улицах! И независимо от глубины и драматизма кризиса, всем автомобилям будут нужны детали, расходники, эксплуатационные жидкости.
Впрочем, в торговле особенно остро стоит вопрос конкуренции. Если вам придет в голову продавать телевизоры, зубную пасту, шоколадки или медикаменты, вы быстро осознаете, что против крупных торговых сетей не попрешь. Но с запчастями ситуация иная. Есть официальные дилерские центры, есть десятки тысяч разрозненных малых предприятий и есть крупные интернет-магазины. С первыми конкурировать вроде бы можно: у них ведь цены на запчасти задраны до небес. Со вторыми и третьими… Слишком уж многие стремятся урвать свой кусок на этом рынке, так что конкуренция выше крыши во всех сегментах — и в оффлайне, и в онлайне. С одной стороны, это означает высокие риски, сложность планирования и немаленькую цену входа на рынок. Но с другой стороны, влияние кризиса создает турбулентную ситуацию для всех игроков, давая кому-то — возможно, новичку — шанс проявить себя. А помимо прочего, именно в такие периоды сами собой рождаются новые возможности и ниши.
Я стою перед покосившимся старым домом в переулке, названия которого никто не помнит, и который не найдешь без навигатора. Вывеска «Запчасти для Ford» сделана в лучших традициях провинциальной торговли. Прежде чем заходить, смотрю на смартфоне цены в популярных интернет-магазинах. Вот, допустим, такая мелочь, как пыльник рулевой тяги на Focus II. Фордовский «оригинал» стоит 1800 руб., и есть несколько неоригинальных вариантов в районе 700-1000 руб. Захожу в «оффлайновый» магазин, и тут мотор в моей голове начинает «троить» и звенеть клапанами. Тут эту деталь продают за 350 руб. И как с такими конкурировать?

Этот и несколько подобных магазинов других марок хорошо известны в городе среди автомобилистов, умеющих экономить, а ассортимент деталей, которые тут всегда в наличии, впечатляет. Бывает, что даже дилеры берут в этом магазине ту или иную деталь, которой у них в данный момент нет.
Восхищенный увиденным, я прошу позвать управляющего и представляюсь. Я, мол, не разведчик от конкурентов, а всего лишь пишу статью, расскажите о том, как вам удалось создать такой сверхдоступный дискаунтер. Я уже было приготовился услышать захватывающую историю бизнес-кейса в духе Ричарда Бренсона (Virgin) или Сергея Галицкого («Магнит»), но владелец магазина сдержанно улыбнулся и поведал, что пришел в этот бизнес случайно и относительно недавно — на волне кризиса 2008 года, когда его прошлая фирма, связанная с «ювелиркой», стала подавать признаки скорого банкротства. Друзья, у которых уже были подобные магазины для «японцев», «немцев» и GM, предложили выгодный вариант: откройся под вывеской «Форда», а мы поможем контактами с поставщиками, которые обеспечат лучшие закупочные цены. За шесть прошедших лет бизнесмен ни разу не пожалел о своем решении попробовать себя в этом деле.
Итак, многое держится на деловых контактах с «правильными» поставщиками. Это плохая новость для вас, если у вас таких контактов пока нет. Но есть и хорошая новость. Практически каждый, кто пытался в свое время торговать запчастями, в результате смог худо-бедно заработать. «Мне сложно припомнить хоть один магазин запчастей, который бы разорился», — утверждает моя знакомая, работающая в этой сфере много лет. Услышав это, я предложил ей сесть за стол и попробовать составить пошаговую инструкцию по созданию такого бизнеса.

Шаг 1. Выбрать нишу

Какого магазина не хватает в вашем городе? На этот вопрос довольно сложно ответить, поскольку, на первый взгляд, спрос на все виды запчастей удовлетворен. Нечто нестандартное, вроде бутика запчастей для «Бентли» или магазина «Запчасти для Калины. Все по 100 руб.» едва ли будет востребовано. Перед вами лежит несколько очевидных путей. Одна дорога — монобрендовый магазин с максимально широкой номенклатурой продукции под определенную марку (или группу марок типа «японцев»). Другая — мультибрендовый магазин, торгующий только самыми ходовыми товарами для машин самых разных производителей. Это тоже интересный путь: допустим, магазин «Все для ТО». Между этими двумя дорогами есть множество компромиссных тропинок-решений, а некоторые находят для себя какой-то третий путь. Например, я знаю процветающий магазин, специализирующийся на старых (!) иномарках. Дело в том, что в большинстве торговых точек сложно найти деталь на автомобиль старше 2000 года выпуска. А ведь это немаленькая ниша.
Выбранный бренд или бренды определяют вашу стратегию надолго вперед, и неверное решение будет долго аукаться. Это вообще единственный ключ к успеху в ритейле — понять, что нужно рынку. А значит, начинать стоит с изучения ситуации. Одни марки продавались в огромных количествах, соответственно, спрос на детали для них очень велик, но и магазинов для них много. С люксовыми марками все наоборот, и в этом есть свои плюсы. Если представить все очень упрощенно, то логика такова: продавать тормозные колодки и амортизаторы для Lamborghini, прямо скажем, посложнее, чем для Фольксвагенов, но зато владелец Aventador может стать вашим преданным клиентом на долгие годы, а того, кто приехал на Пассате, вы, возможно, больше никогда не увидите. На деле, разумеется, проходимость магазина для VW в разы или даже на порядки превышает проходимость на Lamborghini, так что между двумя этими марками большинство предпринимателей выбирают, конечно, первую. Но если говорить в целом о премиум-классе — в этой нише некоторые неплохо делают деньги, несмотря на меньшую проходимость торговых площадей.
Важный нюанс по поводу престижных «немцев»: компании BMW или Mercedes активно препятствуют тому, чтобы оригинальные детали для их машин продавались где-либо кроме официальных дилерских центров. Этот вопрос решается еще на уровне выпуска запчастей: производители делают поставки только по своим каналам, и мало что утекает в дикую розницу. Говорят, скоро этому примеру последует и Audi. Установленные ограничения сильно подпортили жизнь магазинам запчастей, которые специализируются на люксовых «немцах». Заниматься другими марками в данный момент проще.
Впрочем, вставшие в позу немцы своими руками стимулируют развитие ниши по торговле неоригинальными заменителями и даже самодельными (!) запчастями местного производства. В ходе подготовки этого материала нам стал известен «кейс» одного мелкого предпринимателя, который у себя в гараже оборудовал цех по производству ручек дверей для Мерседесов. Говорит, хорошо зарабатывает.
Помимо всего прочего, в торговле надо учесть тот элементарный факт, что полный склад запчастей для Мерседеса обойдется вам в несколько раз дороже склада запчастей для Daewoo. А на старте каждая копейка на счету…
Выбор редакции
Сейчас актуальным может стать магазин, ориентированный на такие марки, которые в настоящий момент начинают закрывать в России дилерские центры из-за кризиса. Еще лучше — те марки, которые заявили об уходе с российского рынка. Магазины, ориентированные на эти бренды, сейчас ощутят приток покупателей. Вот, например, Opel и Chevrolet.

Шаг 2. Найти помещение и персонал

Чем хорош бизнес по торговле запчастями, в отличие от других видов розницы, — расположение, внешний вид, интерьер, оснащение и тому подобное играют не самую принципиальную роль. Даже так: «выстрелить» может торговая точка, у которой эти параметры находятся где-то на уровне между «ужасно» и «отвратительно». Соответственно, на выборе помещения можно сэкономить, если у вас совсем туго с деньгами. А вот если не совсем туго, то надо выбирать место с умом.
В Москве сложно представить магазин запчастей в центре, а в регионах подобное иногда встречается, если арендные ставки позволяют. И если вам повезло жить в депрессивном регионе с избытком невостребованных арендных площадей, глупо этим не пользоваться. В остальных случаях действует общее правило: вашу торговую точку стоит ставить там, где ходят/ездят люди, если у вас не эксклюзив и не супер-минимум цена. В отдаленных районах торговые точки процветают, если поблизости большой автомобильный поток либо рядом расположены станции техобслуживания, дилерские центры, мойки, пункты шиномонтажа, автостоянки и гаражные кооперативы.
Внешний вид и интерьер в любом случае вторичны. На крайний случай подойдут даже гаражные боксы. По площади достаточно всего трех. Но если действовать по уму, то ориентировочно под склад нужно 100 кв.м, под торговый зал достаточно 15 кв.м, ну и с учетом подсобки для персонала можно уложиться в 150 кв.м в общей сложности. Это — минимум. Кстати, маленький торговый зал выгоден с точки зрения налогообложения, если вы используете единый налог на вмененный доход (это оптимальный вариант в данном случае).
В некоторых регионах получила распространение схема «контейнер». Суть ее в том, что вместо 150 метров в «капитальном» здании у вас только 40-футовый контейнер или два: в одном склад, во втором вы с товаром и оттуда продаете. Но считается, что это тупиковый путь продаж: в подобном «помещении» бизнес, возможно, надолго застрянет на «подростковом» уровне, так и не выйдя на хорошие результаты.
Для магазина, работающего семь дней в неделю, минимальный штат состоит из трех человек. Первый — «девочка на кассе», которая также должна отвечать на телефонные звонки клиентов (насчет наличия той или иной детали) и оформлять первичные бухгалтерские документы (бухгалтер — приходящий). Два других человека — это менеджеры по продажам, работающие посменно и способные заменить «девочку» в ее выходные дни. Почему именно два «продажника» и «девочка»? Может, «девочка» и вовсе не нужна? Посменный график, охватывающий семь дней в неделю, так или иначе потребует трех человек, но, по словам наших опытных собеседников, достаточно, чтобы лишь двое были мощными «сэйлзами», а еще один человек — на подхвате.
На первый взгляд может показаться, что «продажником» в магазине запчастей может работать любой разбирающийся в машинах человек, но это совершенно не так. Представители этого бизнеса, с которыми нам удалось пообщаться, в один голос говорят, что тут должны работать волшебники и супермены, которые чувствуют клиента и обслуживают его, как «гении» в Apple Store (до России фирменные магазины «фруктовой» компании пока не добрались, но все, кто бывал в них за границей, обычно выходят под впечатлением). Говорят, мастер на сервисе должен быть таким, чтобы ему доверяли, как врачу. Роль консультанта по запчастям лишь немногим скромнее: он не производит хирургических операций с машиной, он «всего лишь» подбирает для нее органы для трансплантации.
Тот, кто способен доходчиво и честно объяснить, чем одна неоригинальная деталь отличается от другой (и от «оригинала»), продает много и часто. А других нанимать смысла нет.
По-хорошему, еще нужен кладовщик, но пока бизнес прочно не встал на ноги и оборот склада не взлетел до небес, можно обходиться без него.
Выбор редакции
Для начала штатное расписание нашего магазина выглядело бы так:
Кассир/офис-менеджер — 15–20* тыс. руб. в месяц
Менеджер 1 — 20 тыс. руб. + % с продаж (по факту 40–50 тыс. руб.)
Менеджер 2 — 20 тыс. руб. + % с продаж (по факту 40–50 тыс. руб.)
* Ставки заработной платы приведены для областных центров средней полосы России

Шаг 3. Сформировать склад

В шоколаде те, кто имеет контакты с поставщиками, берущими товар непосредственно у производителей. Например, в ходе подготовки этого материала мы пообщались с предпринимателями, которые закупают товары из Китая, Японии и Южной Кореи с доставкой до Владивостока. Там заказанная продукция грузится в контейнер и отправляется в европейскую часть России. Получается гораздо выгоднее, чем брать у дистрибьюторских компаний, базирующихся в Москве. До столицы товар успевает пройти через несколько «рук», и многократная торговая накрутка делает цену гораздо менее выгодной.
Как определиться, какой ассортимент необходим и в каких количествах? Логика подсказывает, что наполнять склад надо начиная от наиболее востребованных деталей и заканчивая наименее востребованными, насколько позволяют финансы. Есть перечень товаров, которыми надо торговать в обязательном порядке. Отлично идут детали для ТО (фильтры), дальше — электрика (провода, свечи), «дворники» и прочая часто востребованная мелочевка. Следом — масла, лампы, разъемы, цоколи, крепеж, коврики. Не забываем о деталях «ходовки», cамо собой, берем и «тормоза» (колодки, диски, втулки). Торговая накрутка очень сильно различается в зависимости от класса товаров — см. таблицу ниже.
А вот маловостребованные детали держать на складе смысла нет. Например, электрические блоки, моторы печек и т.д. Но их можно предложить «под заказ».
Выбор редакции
Наш условный магазин запчастей будет предлагать весь ассортимент вышеописанных товаров для всех моделей Opel и Chevrolet, официально продававшихся в России (сюда же Daewoo, Zaz Chance и т.д.). Также будем продавать товары для нескольких наиболее популярных моделей, привозившихся из США. На наш взгляд, имеет смысл держать на складе оригинальные и неоригинальные товары в соотношении 5:15 (в штуках).
Мы бы закупили запчастей на 1 млн рублей в следующих пропорциях:
Класс товаров  Сумма в закупочных ценах, руб. Средняя наценка Сумма в розничных ценах, руб.
Детали для ТО (фильтры) 300 000 150% 750 000
Электрика (провода, свечи) 50 000 50% 75 000
Масла 100 000 30% 130 000
Аксессуары 50 000 200% 150 000
Ходовая 350 000 50% 525 000
«Тормоза» (колодки, диски и т.д.) 150 000 50% 225 000
ИТОГО 1 000 000   1 855 000

Шаг 4. Стратегия и тактика

Теперь начинается самое интересное: вся эта ерунда должна каким-то образом начать приносить деньги, а клиенты к вам не торопятся. Так или иначе, надо их звать, а значит, вы должны заложить какой-то бюджет на рекламу. Каков должен быть бюджет и на какие информационные носители его тратить, — вопросы отчасти философские. «Половину денег на рекламу я трачу впустую, проблема в том, что я не знаю, какую из половин», — это сказал американский гений розничной торговли Джон Вонамейкер, который первым в мире среди ритейлеров стал выкупать крупные рекламные площади в СМИ. Именно он первым купил половину газетной полосы (страницы), а впоследствии и целую страницу. Произошло это еще в конце XIX века. В общем, в продвижении розничной торговли он совершил переворот.
Представители российского бизнеса по продаже запчастей, с которыми нам удалось пообщаться, рекомендуют следующее. Если поблизости с вашим магазином есть билборд, он по возможности должен быть постоянно занят вашей рекламой. Не лишним будет потратиться на приличную вывеску на самом магазине. Если ваша фишка — низкие цены, значит надо печатать листовки с конкретными примерами. Вот, например, комплект расходников для ТО в «обычном» магазине стоит 2500 руб., а в новом прекрасном магазине — всего 1700 руб. Об этом должно узнать как можно больше людей.
Дальше придется объехать как можно больше станций техобслуживания, предложив им договоры, дающие скидки. В каждом городе есть форумы местных автовладельцев и автоклубы — там надо стать «своим» человеком. Важно следить за веяниями и настроениями, гуляющими в среде потенциальных покупателей. Допустим, на форуме завязалась дискуссия о том, что масло Mobil 1 подходит для «Круза» гораздо лучше, чем фирменное GM. Многие эту мысль поддержали? Значит, вы обязаны добавить в ассортимент Mobil 1, даже если глубоко убеждены, что Castrol заливать правильнее.
Неплохо бы создать интернет-магазин или хотя бы презентабельный сайт с актуальными ценами. Пока своего интернет-магазина нет, надо выставлять свои позиции в магазинах exist.ru и emex.ru. Мало кто из обычных автомобилистов знает, что эти магазины по сути являются агрегаторами товарных позиций не только от крупных поставщиков, но и от множества мелких «оффлайновых» торговых точек по всей стране.
Ну и придется подумать о такой штуке, как финансовая стратегия вашего предприятия. Звучит устрашающе, но, в принципе, тут всего три понятных варианта поведения: либо пускаешь прибыль и внешние источники финансирования (кредиты, собственные сбережения, транши от инвестора) на расширение ассортимента (улучшение сайта, дополнительную рекламу, оборудование торгового зала и склада), либо кладешь прибыль себе в карман. Первое — агрессивная стратегия, второе — консервативная. И между ними — третья, компромиссная.
И, само собой, нужно управлять денежным потоком таким образом, чтобы расчетный счет не «пересыхал» в тот момент, когда требуется закупить новую партию.
Выбор редакции
Мы зарядим рекламу нашего магазина на сайте drom.ru, и всем конкурентам крышка. Шутка. Наш условный магазин придерживался бы агрессивной стратегии развития: если дело пошло в одном регионе — надо стремиться к тому, чтобы открыться во всех других крупных городах. Вспомните, как росли «Евросеть» и «Связной». В рознице масштабирование успешной бизнес-модели — ключ к суперкару, который увезет вас в светлое будущее. Не исключено, что в какой-то момент вы потеряете управление и попадете в ДТП. Ну что ж, такова жизнь. Евгений Чичваркин и Максим Ноготков (основатели упомянутых сетей) в итоге потеряли свои бизнесы, впрочем, все же успели заработать столько, что до конца жизни должно хватить.

Шаг 5. Profit!

Если на этапе запуска вы способны составить реалистичный план денежных потоков как минимум на ближайшие 12 месяцев — вы на верном пути. Конкретные цифры будут варьироваться в зависимости от города, выбранной ниши, географического положения объекта, удачливости собственника и — не в последнюю очередь — от экономической ситуации в стране, которую особенно сложно предсказывать (а почти все товары в автомагазине, разумеется, импортные). Но сам принцип составления плана от этих факторов не меняется. Прогноз прибылей и убытков для небольшого, но удачно попавшего «в рынок» магазинчика, может выглядеть следующим образом:
  Расходы, руб. Доходы, руб. Прибыль, руб.
Аренда Зарплата Пополнение склада Реклама Налоги и пр.
1-й месяц 25 000 50 000 300 000 0 30 000 0 – 405 000
2-й месяц 50 000 100 000 700 000 15 000 30 000 0 – 895 000
3-й месяц 50 000 100 000 114 286 15 000 30 000 200 000 – 109 286
4-й месяц 50 000 100 000 228 571 15 000 30 000 400 000 – 23 571
5-й месяц 50 000 100 000 342 857 15 000 30 000 600 000 62 143
6-й месяц 50 000 100 000 457 143 15 000 30 000 800 000 147 857
7-й месяц 50 000 100 000 571 429 15 000 30 000 1 000 000 233 571
8-й месяц 50 000 100 000 685 714 15 000 30 000 1 200 000 318 286
9-й месяц 50 000 100 000 800 000 15 000 30 000 1 400 000 405 000
10-й месяц 50 000 100 000 800 000 15 000 30 000 1 400 000 405 000
11-й месяц 50 000 100 000 800 000 15 000 30 000 1 400 000 405 000
12-й месяц 50 000 100 000 800 000 15 000 30 000 1 400 000 405 000
Общие вложения — 1 432 857 руб.
Точка полного возврата инвестиций — 10-й месяц

 
К моменту, когда ваш небольшой магазинчик раскрутился, чистая прибыль может составить 405 000 руб. в месяц.
Цифры, которые вырисовываются в данный момент, выглядят неплохо, хотя никто не даст гарантий, что на любом из этапов дело пойдет по менее оптимистичному сценарию. Впрочем, именно в периоды кризисов создавались многие компании, ставшие заметными игроками в розничной торговле. Уверен, кто-то из читающих эти строки в скором времени возьмет и вложится в создание такого бизнеса.
У основателя крупнейшей российской продуктовой сети «Магнит» Сергея Галицкого в одном интервью спросили: «Деньги для вас же не самоцель?». «Почему не самоцель? Это самоцель», — твердо ответил предприниматель. Не удивительно, что с таким подходом в прошлом году он открывал в среднем по три магазина в день. В торговле автозапчастями пока ни один российский бизнесмен не делает чего-либо подобного и не заработал столько, чтобы войти в список Forbes. Но такая перспектива не кажется полной фантастикой.
Автор: Павел Ёлшин
Источник: Drom.ru